Допълнителни продажби в онлайн менюто: по-висока средна сметка
Допълнителните продажби (upselling в ресторант) са по-скромни, отколкото звучат: размер на порцията, сос отгоре, напитка към обяда. Целта е по-висока средна сметка без натиск. Най-добре работи едно подходящо предложение в точния момент, не изскачащ прозорец след всяко ястие.
Накратко
- Разделяйте три неща: вариант (размер, вид месо), добавка (сирене, сос) и предложение (напитка, десерт, гарнитура като отделна позиция).
- Показвайте предложението само веднъж, когато гостът тръгва към плащане. Не след всяко ястие.
- Напитките и десертите са най-естественото предложение. Предлагайте нещо, което пасва на количката, не нещо на случаен принцип.
- Не очаквайте чудеса: в примера по-долу повишението е около 8 %. Малко, но се натрупва на всяка поръчка.
- Следете резултата с реалните си числа, не с чужди проценти.
Варианти, добавки и предложения: три различни неща
Много заведения смесват всичко в един списък „допълнително“. Гостът обаче мисли различно за всяко от трите, затова менюто трябва да ги разделя. Така и вие знаете кое от тях ви носи пари.
Започнете с вариантите, защото те са най-безобидни: гостът така или иначе трябва да избере размер. После добавете две-три добавки, които наистина се поръчват, например сирене или сос. Не слагайте десет опции към всяко ястие. Дългият списък забавя поръчката и затруднява кухнята.
ВариантЗадължителен избор
Гостът избира точно едно: малка или голяма пица, пилешко или телешко. Цената често се променя според избора. Без избор поръчката не е ясна.
ДобавкаПо желание
Нещо отгоре на ястието: допълнително сирене, бекон, сос. Гостът може да избере няколко или нито една. Остава част от същия ред в поръчката.
ПредложениеОтделен продукт
Напитка, десерт или гарнитура от вашето меню, предложена преди плащане. Влиза в поръчката като отделен ред.
В Menuto тези три вида са отделни видове групи с опции: вариантите са задължителни, добавките са по избор, а предложенията са продукти от самото ви меню. Добавката може да е свързана с продукт, за да се предава правилният номер на артикул към вашата каса. Кои планове включват опциите за ястия, вижте на страницата с цени.
Едно предложение при плащането бие прозорец след всяко ястие
Представете си, че при всяко добавено ястие изскача прозорец с въпрос. След третия гостът го затваря, без да чете. След петия вече е раздразнен и понякога напуска поръчката. Това не е изследване, а наблюдение, което се вижда лесно: гостът дойде да поръча, не да отговаря на въпроси.
Правилото в Menuto е същото: предложението се показва веднъж по пътя към плащане (бутонът в количката онлайн, „Към касата“ на терминала за самообслужване). И „Не, благодаря“, и „Добави“ продължават към плащането. Ако гостът изпразни количката и започне нова поръчка, предложението може да се покаже отново. Не се показва при поръчка от персонала и при ръчни поръчки: сервитьорът може да предложи на глас.
На практика това означава още нещо: тествайте всеки път на собствения си телефон, с една ръка и на слънце. Ако не можете спокойно да прочетете предложението и да натиснете „Не, благодаря“, гостът също не може.
Напитки и десерти: какво да предложите към какво
Предложението е добро, когато гостът си казва „да, това ми трябваше“. Добавете към количката нещо, което липсва, не нещо, което вече има. Ако в количката има само пица, напитката е очевидна. Ако има вече две напитки, предложете десерт или нищо.
| - | В количката | Предложете | Защо пасва |
|---|---|---|---|
| Основно ястие, без напитка | пица, бургер, паста | безалкохолна напитка или вода | най-често липсващото нещо в количката |
| Бързо ястие за вкъщи | дюнер, пиле, сандвич | картофки или салата като отделен ред | допълва ястието, без да го променя |
| Закуска | кроасан, тост, яйца | кафе или прясно изцеден сок | навикът е ясен, трудно е да се забрави |
| Вечеря за двама | две основни ястия и напитки | един десерт за споделяне | кратко и без напрежение |
Позволявайте в предложението само продукти, които гостът може да добави с един допир. Ако продуктът изисква още избор, например размер, по-добре да остане в менюто. Спрените от продажба продукти не бива да се предлагат: променете наличността и предложението изчезва.
Десертът е по-деликатен от напитката. Мнозина решават за него едва накрая, затова предложението при плащане е правилното място. За закуска и кафе за вкъщи вместо десерт предложете нещо малко, например сладкиш до кафето. Ако менюто ви е сезонно, сменяйте предложението заедно със сезона, за да не продавате лимонада през декември.
Комбинации и менюта: когато предложението е част от цената
Комбинацията („бургер, картофки и напитка“) е предложение, поставено още в менюто. Гостът вижда един ред и една цена, не три. Това опростява избора и обикновено е най-безболезненият начин да продадете гарнитура и напитка.
Следете и кои комбинации се поръчват. Ако една комбинация не се продава два месеца, махнете я или сменете съдържанието ѝ. Меню с пет комбинации, от които гостите избират две, е по-добро от меню с десет, от които никой не избира.
- #01
Изберете основното ястие
Започнете от най-поръчваните ястия, не от всичките.
- #02
Добавете гарнитура и напитка
Две неща, не пет. Дълъг списък превръща комбинацията в ново меню.
- #03
Поставете ясна цена
Комбинацията да е малко по-евтина от сбора, ако искате да е атрактивна, но проверете марджа си, преди да обещаете.
- #04
Оставете и самото ястие
Някои гости не искат комбинация. Единичната цена трябва да остане видима.
Пример: средна сметка със и без допълнителни продажби
По-долу е примерна сметка, не резултат на конкретно заведение. Допускаме средна поръчка от 14,00 € без добавки. Допускаме, че при 25 % от поръчките гостите избират вариант или добавка, средно за 2,00 €. И че при 20 % от поръчките приемат предложението при плащане, средно за 3,00 €. Заменете допусканията със своите числа.
При 40 поръчки на ден това са около 44 € на ден, или около 1 320 € на месец. Не е обещание, а начин да проверите дали си струва усилието. Ако приемането е по-ниско, повишението е по-малко. Ако приемането е по-високо, по-голямо. Единственият начин да разберете е да измерите.
Практичен начин: запишете средната сметка за две седмици преди промяната. Пуснете една добавка и едно предложение. След две седмици сравнете. После променяйте по една нещо наведнъж, иначе няма да знаете кое е помогнало. Ако предложение не се приема през първите седмици, заменете го с друго, вместо да добавяте още.
Условен пример. 25 % × 2,00 € = 0,50 €; 20 % × 3,00 € = 0,60 €. Общо +1,10 € на поръчка, около 8 %.
Какво работи и какво дразни гостите
Най-честата грешка не е лошото предложение, а липсата на проверка. Поръчайте като гост веднъж седмично и проверете дали предложението още пасва: дали цените са актуални, дали продуктите ги има, дали текстът се чете добре на малък екран. Предложение, което не е пипано от месеци, обикновено вече не е най-доброто, което можете да предложите. Попитайте и персонала какво гостите отказват най-често.
Не забравяйте и алергените: предложеният десерт или сос е храна като всяка друга и гостът трябва да види какво съдържа.
Работи
- Едно предложение, на едно място, преди плащане
- Предложение, което пасва на количката
- Ясна цена и ясен бутон „Не, благодаря“
- Големи, четливи бутони, които не се натискат по невнимание
- Редовно махане на предложения, които никой не приема
Дразни и отказва
- Прозорец след всяко ястие
- Предложение за нещо, което гостът вече има
- Скрит или труден за намиране бутон за отказ
- Предложение, което струва колкото цялата поръчка
- Предложение за продукт, който е свършил
Контролен списък преди да пуснете предложенията
Ако още нямате собствени онлайн поръчки, започнете оттам: как да приемате поръчки без комисиона. А ако доставяте, помислете и за зоните и минималната поръчка, които също влияят на средната сметка.
Преди старта
- Вариантите са задължителни само там, където е нужно. Размерът на пицата, да. Сосът, не.
- Добавките имат ясни цени. Гостът вижда колко добавя към цената, преди да потвърди.
- Предложението е едно. Една група, от 2 до 4 продукта, не цялото меню.
- Напитката е най-отгоре. Ако продавате напитки, започнете от тях.
- Предложените продукти имат алергени и снимки. Виж снимките на храна с телефон.
- Тествате като гост. Поръчайте от телефона си и пребройте колко пъти ви прекъсват.
- Сравнявате след две седмици. Средна сметка преди и след, от собствените ви данни.
Общо7 точки
Често задавани въпроси
Какво е upselling в ресторант?
Предлагане на нещо по-голямо или допълнително към това, което гостът вече е избрал: по-голяма порция, добавка, напитка, десерт. Целта е по-висока средна сметка, а добрият upselling помага и на госта.
Колко предложения са твърде много?
При онлайн менюто едно предложение преди плащане е добра основа. Повече прекъсвания рискуват да ядосат госта, особено на телефон.
Към кои ястия да предложа напитка?
Към основните ястия и бързите ястия за вкъщи, когато в количката още няма напитка. Към закуска предложете кафе или сок.
Има ли смисъл при малко заведение?
Да, защото настройката се прави веднъж и работи по всяка поръчка. Ефектът е малък на поръчка, но се натрупва. Измерете го със собствените си числа.
Показва ли се предложението при поръчка от персонала?
Не. В Menuto предложението е за гости, които поръчват сами (онлайн, по QR код или на терминала). При поръчка от персонала сервитьорът може да предложи на глас.
Каква е разликата между добавка и предложение?
Добавката е част от самото ястие (допълнително сирене, сос отгоре). Предложението е отделен продукт от менюто (напитка, десерт), който влиза като самостоятелен ред в поръчката.
Как да разбера дали работи?
Сравнете средната сметка за две до четири седмици преди и след промяната и вижте колко гости приемат предложението. Не разчитайте на чужди проценти.